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惠通嘉华:帮经销商管理客户

惠通嘉华集团(简称惠通嘉华)是国内最 大的多高端品牌的豪华汽车经销服务商 之一,由惠通陆华与嘉华控股合并组成。 面对传统4S 店销售模式,惠通嘉华已着手应对由互 联网驱动的营销变革,集团化的发展模式提升了集 团公司对所属单位的管控能力,打造了统一的信息 化平台和跨部门跨单位的协同合作平台,提升了集 团公司风险防范能力与核心竞争力。

传统销售模式面临变革

伴随互联网成长起来的数字一代已经成为购车 和用车的主力人群。据权威监测结果显示,在一年 的时间段内,社会化媒体上有近614 万条关于乘用 车的讨论,这些讨论发生在16.6 万个论坛和博客上, 共有307 万个网络用户发起或参与讨论,平均每人 发布了2 条讨论。 借助社交媒体中其他消费者的经验和观点,帮 助自己选择并作为购买汽车的主要依据成为很多用 户热衷的方式,社交媒体正在改变传统的消费者决 策路径。 方便快捷的购买方式加上更加优惠的价格让消 费者的购买行为趋向电商化。区别于传统 “进店、 交钱、提车”的4S 店购车模式,数字媒体环境下, 汽车品牌可以依托有力的电商平台,直面客户、建 立良性互动,构建更强大的市场竞争力。 惠通嘉华汽车集团副总裁蒋德启认为,由于宏 观、微观环境的变化,传统汽车经销商面临着一系 列的问题,首先营销模式4S 店是不是还能够继续存留?从经营模式上来讲,原来以整车销售,整车销 售为导向、为主要的盈利源的这么一个经营模式还 能不能存在?最后,面对移动互联网的这么一个大 势,经销商如何来营销,以及管理他的客户? 蒋德启认为,从汽车经销行业来讲,保证线上 线下的联系,是不可避免的。因为汽车经销处于在 营销上是非常传统的一个行业,这个行业的转型会 给整个营销带来更大的启迪和冲击。

强化管控,顺应集团化趋势

在激烈的竞争下,惠通嘉华不断谋求竞争优势、 调整发展模式和管理模式。伴随着汽车销售利润的 大幅缩水,汽贸行业的服务商也在发生深刻变化。 4S 店的集团化是个趋势,各4S 店也是独立的法人 单位,分开运作、单独核算。各4S 店彼此间将是合 理竞争关系而非垄断,并且这种集团化还可以起到 和消费者之间的互动,无论是从4S 店的本身盈利点 还是市场的角度来说,集团化都是一个发展的趋势, 而且集团化能使4S 店在将来面对外资对汽车销售渠 道的争夺时实力更强。 2012 年惠通嘉华正式启动信息化建设项目。目 前,项目建设完成了77 家单位上线工作,全面覆盖 整个集团下属所有单位财务系统应用,各公司顺利 进行日常业务处理。同时,完成了财务核算系统、 费用管理系统、报表管理(IUFO)的系统的建设。 各子系统上线切换以来,运行情况稳定。完成 了项目建设过程文档的交接和知识的转移,在并行支持阶段各业务部门关键用户高度负责,对各子系统深入学习, 记录整理技术问题和子系统运行问题,为各子系统正式运行提供 了有效的保障。 惠通嘉华建立了统一规范的基础数据,统一规范的业务流程, 统一规范的报表及数据分析,有效的系统控制及预警。为决策者 提供更透明的经营状况,动态反映计划与执行情况,使企业的发 展战略和经营目标得以有效的贯彻和准确的执行。为管理者提供 更有效的控制手段,可以根据公司的政策与制度进行设置,建立 业务规划, 以减少其他干扰因素,支持集中财务管理,支持整个业 务链的协同。为管理者提供更规范、更优化、更经济的管理方式。 为员工提供更便利、更高效的工作手段。