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新日电动车:快速响应终端订单

江苏新日电动车股份有限公司是主要从事 电动车研发、生产与销售的大型民营股份 制公司。目前已发展成为在中国拥有无 锡、天津、襄阳三大生产基地,产品远销欧美和东 南亚市场的中国电动车行业龙头企业。

与行业普遍采用省级代理制、由代理商充当资 金和物流平台不同,新日电动车采用“淡化一级、 强化二级、关注终端”的策略,在北方市场全部采 用地市级代理,要求经销商在各县建立销售服务点, 培训由新日来做;而到后来公司开辟南方市场时, 做得更绝,采用“点对点”模式,市级代理都不用, 直接和一线销售门店接触。

之所以跳过大区和省级经销商,直接发展二三 级市场即县市级代理商,相当部分原因在于担心经 销商力量“尾大不掉”:如果省一级代理商话语权 过大,厂商极容易受到其牵制,比如流动资金遭到 占用,如今,最大的代理商销售占比不到5%,没有 任何单一主体可与新日分庭抗礼,而其资金政策也 可以非常强硬,应收账款极少,即便允许赊销,代 理商也要提供抵押,基本不存在坏账的问题。由于 经销商下订单要先打款,形成占款,某种意义上倒 有点“类金融”的意味。

此外,大区、省、地级市层层代理,中间层级 多,“雁过拔毛”,意味渠道方面要沉淀大量费用, 渠道扁平化之后,中间交易成本降低,且信息上传下达非常快,新产品、新促销政策以及大的价格调 控可以一步到位。

为此,新日总部建立了规模庞大的渠道管理部、 客户响应中心,进行分区管理。由于5000 多家门店 直接向公司下单,总部必须建立快速的订单响应能 力。新日除了在无锡、襄阳和天津三个城市进行战 略布局,统一接单、分散制造、就地发货之外,内 部产销环节的快速联动亦至关重要,新日提供的数 据证明,从接单到发出车辆大概平均只要2 天。

新日有几十个客户代表负责接收订单,然后将 订单提交到物控部门,物控部门进行订单评审,评 审通过后,形成物料计划,然后分配到不同生产线 制造,以生产排单这一最简单的环节,不仅要熟知 每道生产工艺的时间,同时需动态了解数以百计的 零配件的库存情况,及时向超过300 家供应商补货, 确保安全库存,为此,新日采用了包括用友U9 在 内的系统,以期实现内部信息的实时共享。现在其 库存周转率一个月超过8 次。