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西安金源电气有限金源公司案例

1、 企业概况

西安金源电气股份有限金源公司,专业从事于电力系统软件开发、设备状态在线监测系统、设备安全运行保障系统、大电流限流开关设备等产品的科研、设计、制造和销售。现已成长为智能电网输变电设备在线监测系统及整体解决方案提供商,是陕西省优秀软件企业、西安市优秀高新技术企业、陕西省制造业信息化科技工程示范企业、陕西省首批“非公有制重点联系企业”和西安市高新区优秀“瞪羚”企业。

现今,金源公司技术研发中心拥有一支具有很强产品研发能力的自主科研队伍,同时与电力系统科研部门联合承担了多项科研课题,特别是在输电线路和变电设备在线监测领域开展很多创新研究,获得了多项科研成果和国家技术专利。新近研制成功并已投入市场使用的大电流限开断器系列产品,其技术和性能走在世界前列,是世界上最快的开断短路电流的装置。

金源数据中心可接收安装在全国范围内的绝缘子泄露电流在线监测、覆冰监测、气象监测、视频监测等数据,将数据统一存放,利用开发的在线监测数据分析软件平台可对各地数据进行研究、总结分析,将分析结果反馈给用户,用以指导生产。用户可通过授权登录数据中心查阅本地或其他单位数据,提供数据共享;中心也可对用户设备运行状况进行监督,在设备发生异常时及时通知用户进行维护。

金源公司生产厂区具备专业化的厂房和生产线,完善的生产和检测设备,产品独特的设计和精湛的制造工艺,保证了产品的技术创新和质量领先。

在“诚信是金,创新为源”的理念下,金源公司打造了一支团结高效、锐意开拓的优秀管理团队,形成了一支老、中、青相结合,内外携手合作的专业技术人才团队,带领企业快速驶上现代化企业的快车道。

走过9年的历程,金源公司获得了政府和客户的高度评价和支持,获得了多项荣誉:通过了最新的ISO 9001:2008质量管理体系认证;部分产品获得第十一届中国国际软件博览会金奖;部分产品获得陕西省软件行业协会的“优先使用产品”;部分产品获得陕西省优秀软件产品;部分产品获得科技部科技型中小企业技术创新基金的支持;十一项软件产品先后获得《软件产品认定证书》和《软件著作权登记证书》;金源公司被中国电力设备管理协会评定为“中国电气监测类设备AAA级制造企业”;金源公司注册商标“金源电气+JINPOWER”和图形被评为 “陕西省著名商标”和“西安市著名和商标”;中国电力招投标管理中心授予“全国电网建设与改造所需主要产品选型选厂企业”;中国电力设备管理协会授予首批“全国电力行业设备管理战略合作伙伴单位”;陕西省人民政府授予“陕西省科学技术奖”三等奖。

目前,因为乐观的行业前景和良好的公司运营效益,金源公司正步入三年上市筹备期。

金源公司具体实施组织机构如下图:

西安金源电气销售及服务人员分为多个大区展开营销服务工作,总人数超过百人,年产值过亿

2、项目背景

2.1 选型背景   

随着公司产品日渐完善,客户日益增多,金源公司决定推行CRM管理系统,通过有针对性的改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度等,达到增强企业竞争力、更好服务客户的双赢结果。

CRM会进一步整合客户、公司、员工等资源,对资源有效地、结构化地进行分配和重组,便于在整个客户关系生命周期内及时了解、使用有关资源和知识;简化、优化了各项业务流程,使得公司和员工在销售、服务、市场营销活动中,能够把注意力集中到改善客户关系、提升绩效的重要方面与核心业务上,提高了员工对客户的快速反应和反馈能力;也为客户带来了便利,客户能够根据需求迅速获得个性化的产品、方案和服务。

2.2 行业特点

二次电气设备行业属于组织市场,其主要特点及与消费品市场的区别如下:

2.3 波特五力分析

1)潜在进入者

对于二次设备行业来说,新的进入者面临着很大的困难,因为二次设备需要雄厚的资金实力,较强的技术开发能力以及营销管理能力。二次设备行业的技术是计算机、网络、通信、自动控制等技术和电力技术的融合,因此新进入者面临着技术的严峻考验。另外,中国电力二次设备厂商在过去相当长时期内完全是在国家电力公司的体制内运作,对中国电力系统的运行情况、电力企业的内部职能、电力企业的管理和技术层面都有透彻的了解,和电力行业中各层次的技术人员和管理人员具有长期合作的优势,因此新进入者将面临着营销渠道的壁垒。

2)供应商方面

由于电力二次设备行业的集中度高,所以行业内的主导厂商作为在国内有一定影响力的电力设备制造商和解决方案提供商,对行业上游供应商而言,是有吸引力的重要客户。二次设备所需要的原材料主要包括电子器件,铜,钢铁,而主要的是电子器件,包括集成电路芯片,这些材料都是通用产品,因此生产厂商对客户的谈判能力一般。

3)客户方面

二次设备的主要客户是电网公司,用电企业,发电企业等,而主要的是电网公司,是二次设备的固定的买家。由于电网公司的垄断性,因此二次设备生产企业的谈判能力是有限的。电网公司不仅在价格上具有谈判优势,在结算方式上也会对厂家形成压力,二次设备企业大多有较大的应收帐款,主要来源便是电网公司的拖欠。

4)替代产品

由于电力行业大多数产品和服务专业性强、技术难度大且综合程度高,除了少数的专业性生产厂家的产品外,其他产品无法替代。但是随着技术的进步,产品升级换代会对老产品形成一定的替代作用,目前二次设备在技术原理上的突破比较少,主要是元器件和设计方面改进较多,尤其是近些年计算机、通信技术的进步为二次设备行业的发展提供了广阔的空间。

5)行业内部竞争

(二次设备行业处于寡头垄断格局,行业壁垒较高)。壁垒主要体现在技术、品牌、销售渠道上。目前除了几个国际知名企业外,国内只有国电南瑞,北京四方,国电南自,许继电气和华立科技等少数企业参与竞争,产品毛利率较高。从市场竞争格局来看,高端产品由于技术门槛较高,因此市场竞争相对缓和,南瑞集团、国电南自、北京四方、许继电气等国内企业以及西门子、ABB都是二次设备领域的主要竞争厂商。低端市场竞争较为激烈,相应盈利能力也较低。电气二次设备主要用于电网自动控制和调度,由于涉及国家安全和高科技开发,不可能大量依赖进口,因此其市场受到国家一定保护,发展较为稳定,市场竞争主要集中于国内厂商之间。

2.4 竞争况状

3、总体业务架构、主要业务流程
金源电气的销售过程化管理是及应用的重点,也是其核心销售管理理念的落地。具体流程如下:

4、关键应用和先进应用模式

金源电气在调研中发现的主要问题如下:

其对应的解决方案如下:

5、应用效果