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用友MERP助力浙江立洋客户盈门 业绩提升

经济危机下,国家拿出五万亿相当部分投资基础建设,对钢铁,机械制造和水泥等相关行业带来极大的推动作用,一批相关企业享受到了好处,销售业绩获得了稳定前行,甚至有个别企业的股票在今年的上涨中超越其历史最高价。

浙江立洋机械有限公司作为中国著名的工程机械销售、服务代理商之一,也成为了行业中的成功典范,公司的销售额相比去年也有了大幅度的提高。除了享受到政策之外,这也与企业自身加强管理有关。在经济寒潮初来之时,与很多企业一样,浙江立洋也意识到企业将迎来艰巨的考验。为了储存体力、积蓄后劲度过这个不知道何时结束的“漫长寒冬”,必须积极优化管理,弥补风险。

如何抓客户管销售  企业面临销售瓶颈 

作为一个有着多年经验的老牌机械企业,浙江立洋过去一直处于较为平稳的发展阶段,并且在江浙地区占据前列。企业在总结经验,详细分析当前和未来的挑战时发现,工程机械行业的特点在于,单笔项目成交金额很高,公司要想提高销售收入,必须做到两点:一是尽可能扩大销售漏斗的口径,留住老客户的同时,开发更多的潜在新客户;二是通过敦促销售员对客户的拜访活动,促进从潜在客户到购买客户的转化,而是达成最终的销售。

然而在抓客户、管销售的问题上,企业却存在一些困惑。问题在于,公司管理者不可能每天跟着销售外出跑业务,那么如何知道销售每天接触了什么客户?每天在做什么呢?销售人员用短信上报客户信息、报告每天活动,但只能等到销售下班后才能把信息反馈回来,并且内容不规范,重要信息常有疏漏,也很难逐个通知补充完整,效果也不甚理想。

发现同行的秘密武器   用手机辅助销售管理

后来,浙江立洋从兄弟公司,同是工程机械行业的代理,深圳美鹏机械设备有限公司学到了一招。深圳美鹏是07年开始应用用友MERP,管理客户及销售员的活动。浙江立洋从中了解到,用友软件MERP系列提供的移动CRM工程机械行业版充分整合了3G技术,将客户关系管理平台完整植入手机终端,提供了以“异地销售员(手机)、客户信息上报、商机信息上报、拜访活动上报”为主的移动销售管理应用,将传统CRM直接导入手机终端,使分散的员工得以随时利用手机及时上报客户及拜访情况,方便管理者及时了解各个项目进度,并快速做出分析决策。无论企业管理者还是下级执行人员都将从中感受到‘移动’带来的便捷与高效。

美鹏公司销售总监在应用后也曾谈到:“用友MERP产品充分体现了高效、简单、便捷和投入低的特点。因为应用了MERP,信息传递更全面更快速,我们对市场的需求更加敏感,销售节奏把握得更为准确,业务流转都变得更加顺畅。”
通过同行的经验,浙江立洋最终选择了用友MERP作为销售管理的突破口,但是到底怎么样?真的适合吗?浙江立洋的领导仍然怀着些许的忐忑。

扩大销售漏斗法宝  用手机快速上报新客户

对比之前的应用,浙江立洋的销售人员多是采用短信上报客户的方式,虽然手机已经很是便捷,但缺点也是显而易见的。短信上报客户,首先即时性很差;其次需要人工统计、并且客户信息经常不完整;再次便是部门之间不能共享,致使不能跨部门利用老客户资源,造成客户资源的“浪费”。

在应用MERP之后,浙江立洋的客户管理水平得到了大幅提升,完整的客户资料信息能及时地送达系统中,管理者可以通过后台直接调阅查看,非常方便。不仅如此,浙江立洋销售总监还谈到:“以往的销售人员只是被动地维护老客户,而较少开发新客户,针对老客户销售占了相当大的比重。而现在,有了手机采集客户信息的方式,销售人员可以更快更方便地挖掘更多潜在客户,从而能更多参与到挖掘客户层面,我们掌握的客户数量多了,销售漏斗就放大了,从而使得销售数量也随之提高了。”

除此之外,根据权限分配,不同部门还能查看到已经购买公司某项产品的客户信息,方便地针对老客户开展经营,从而开展其他产品的新一轮销售。通过信息共享,对老客户的“二次开辟”,促使公司业务开拓更加顺畅。

因为有了完善的客户信息,现在从组织到个人都能紧紧锁定客户,更好地预测和挖掘客户需求,方便开展跨产品的二次销售。

业绩提速法宝  用手机实现“销售过程监督”

既然能够收集客户信息,那么如何实现从客户到最终购买的转化呢?浙江立洋的领导层意识到,抓业绩不能仅仅依靠年终考核,要靠日常对销售人员和销售行为的督促和掌控。很多机械代理商可能都习惯了用结果去评价销售员的工作,可是如果等到季度末或年末才去来一次“期末考试”,成绩即便不理想也很难纠正了,所以必须依靠“销售过程管理”,才可确保最终业绩指标的达成。那么,“销售过程管理”如何实现呢?

在尝试了用友MERP后,浙江立洋发现,让销售人员每天上报自己的活动,并以此制订了一系列的考核措施,例如有私家车的员工需要每月比无车销售多拜访一部分客户。销售人员只需花费五分钟时间,即可通过手机完成上报。浙江立洋销售员表示:“每天活动定期上报,心理上经常有种紧迫感,督促我多去跑客户,不过我的业绩也随之进步了许多。”

经过这一年的应用,浙江立洋的销售市场参与度明显提高,销售市场占有率也得以明显提高,对此浙江立洋公司管理层认为,凭借用友MERP的应用,浙江立洋的销售过程管理水平必将得到明显的提高,浙江立洋必然会得到快速发展。